與宜家、百安居等家居建材業(yè)的領軍企業(yè)相比，特力屋從一開始就把所有的精力都用到了軟裝業(yè)務上。

顧憶華如此解釋它的產(chǎn)品定位：消費者買房后，緊接著就是家里的裝修布置，消費者買床、衣柜等物品可能幾年都不會再更換。而特力屋專注的則是這個行業(yè)里的“快速消費品”，像床單、餐具這些可以隨著季節(jié)，隨著用戶社會角色甚至心情更換的家飾家用品。

“房子倒過來，所有往下掉的東西我們我們都賣?！睘榱耸棺约旱奶攸c更加鮮明，特力屋在產(chǎn)品采購上動足了腦筋。顧憶華要求各分店每年至少要更換掉40%的在售商品，該公司每年還會去中國臺灣、日本等地搜尋品牌，以豐富產(chǎn)品線。既然售賣的是“生活方式”，那么產(chǎn)品就一定要走到生活方式之前。

顧憶華坦言，特力屋目前在內(nèi)地遇到的最大問題就是消費者的消費習慣。換句話說，消費者更換自己家里家飾用品的速度，遠遠跟不上特力屋更新商品的速度。特力屋的100萬會員里，也只有約5%屬于“重度”消費者。

但她表示，這種情況已經(jīng)比以往要好很多了。顧憶華回憶六七年前初入大陸時，到朋友家做客，去了10家發(fā)現(xiàn)“每家的房子都長的一樣”，幾乎見不到個性化的布置。但現(xiàn)在已經(jīng)有很多一部分人嘗試著在家開PARTY了?！懊块_一次PARTY，家飾用品幾乎都會更新一次，這類人就成了特力屋的VIP客戶。”

特力屋是內(nèi)地最早做會員制的企業(yè)之一。會員在前端消費，后臺會迅速對會員的消費習慣進行分析，然后通過各種短信、郵件方式與會員進行再接觸，逐漸培養(yǎng)消費者的消費習慣?！氨确秸f一個男孩畢業(yè)了，成家了，他的需求和品位都在不斷變化，只有抓住他的這些變化，才能增加他與特力屋品牌之間的黏度。”